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美团模式大获成功破解电商盈利难题黄球花属

发布时间:2019-12-30 13:36:18

近日,美团网成为了业界关注的焦点,在国内电商行业普遍不盈利的背景下,美团网实现了全面盈利。美团网CEO王兴此前对媒体透露,“服务+科技”是做好团购的两大关键词。美团网前端的关键词是“服务”,通过提供超出预期的用户体验服务消费者,形成口碑传播,以此吸引更多的新用户;后端的关键词是“科技”,用互联网技术链接消费者和商家,提供一个稳定的平台,在内部运营管理上坚持数据化,实现“低成本、高效率”。美团网依靠前端的“服务”实现了销售额的稳步提升,后端的“科技”将内部效率提升,降低了运营成本,实现了全面盈利。

“美团模式”的成功经验在于真正尊重消费者,用产品与服务满足消费者的需求,通过口碑传播获得了大量新用户。此外,美团网用科技提升效率,坚持精细化运营,在电商行业普遍大规模投放线下广告的背景下,美团网足够冷静,坚持了自己的互联网基因,并实现了全面盈利。在电商行业普遍未能走出盈利困境的情况下,美团网的成功经验值得思考。

近日,知名咨询机构易观国际对美团网的成功经验进行了研究整理,原文如下:

把“本地服务团购”概念带入国内的美团网,自成立以来一直保持着业内最高的成长速度,目前,美团网的市场份额超过了第二、三名总和,在团购行业遥遥领先。此外,据官方透露,美团网每个月80%的购买均来自老用户。美团网采用何种方式不断引流扩张吸纳新顾客,采用何种方式稳住老顾客的呢?

吸引新顾客:

拒绝线下广告,专注线上推广

据了解,目前国内所有大型团购网站中仅美团网拒绝进行线下广告的投放。另辟蹊径的美团网的打法在于紧握线上的推广的“重拳”。美团网主要采用包括:关键字搜索、关键字投放、全国站长联盟,三种在线推广方式。比起做广告,美团网认为做口碑更重要。王兴认为,只要服务体验超出用户的期望值,就能够获得消费者的认可,每个消费者都会自动传播美团网的品牌,这相当于是做了最有效的广告。

美团网发现,团购的消费群体更集中于网络用户群体,而不是非网络用户群。想把线下的消费者拉到线上来极其困难,想通过广告投放也很难说服本身不接触网络的消费者到美团网上消费。并且,线下广告成本昂贵,成本提升势必影响产品价格,最终减弱价格对消费者的刺激。由此,美团网专门设立在线营销部门,针对互联网特点,进行关键字搜索投放等精准营销。

维系老顾客:

商家筛选流程

做好产品是赢得消费者认可的第一步。在商家筛选上,美团网的BD人员会先拜访商家,与其商讨服务细节等具体问题。并且BD人员须对团购的消费评分负责,将团购质量与个人挂靠起来,从内部上提升团购项目质量。

美团网团购产品上线须经过8重审核:1.销售部门前期对商家的调研、现场体验、3.城市经理审核(营业执照,相关许可证等材料)、4.品控初审、5.与商家确定服务条款、6.品控再审洽谈内容及合同、7.编辑文案产出后,责编审核、8.品控整体终审。

据透露,美团网11月份的销售额已经突破了6亿元,在团购行业处于绝对的领先地位。王兴表示,作为唯一一家没有做户外广告的团购网站,美团网优质的用户体验是获得消费者认可的主要因素,是消费者的口碑传播带来了更多的用户。

消费保障体系

据了解,美团网目前的消费保障措施包括"未消费随时退款"、"团购券过期未消费无条件退款"、"消费者不满意美团就免单"。从美团网推出的消费者保障措施来看,用户参与团购没有任何风险,在"冲动购买"、团购券过期、消费不满意的情况下均可退款。数据显示,美团网于2011年3月4日首推"过期未消费退款",在一年的时间里(2011年3月-2012年2月),消费者退款总额为7800万元,仅占据销售总额约4.3%。除了在售后服务细节上下功夫,美团网在整个流程最前端就努力为消费者做好商家质量把控的工作。

自建CRM管理系统

与其他家团购直接购买CRM系统不同的是,美团网自主研发一套符合本公司的CRM系统。较之于购买的方式,更个性化、更有针对性。这也将大大影响网站对消费者数据的采集研究,进一步影响网站对顾客的营销精准度。

通过CRM系统,美团网自主研究其消费者特征。美团网会收集消费者的消费记录,并对消费者的数据进行归类划分。美团网采用分类式的EDM邮件营销。在CRM系统中,美团网会将消费者划分出长时间没有进行二次购物的消费者。针对该类人群,美团网会发送提醒邮件,并附带5元代金券,鼓励购买。

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